Sebagai pemasar, kita wajib mengetahui siapa saja yang kita jadikan sebagai target penjualan. Oleh karena itu, kita harus mengetahui karakteristik dari target pasar. Salah satu cara untuk menentukan target pasar adalah dengan proses segmentasi, targeting, dan positioning. Kemudian untuk memahami lebih mendalam mengenai calon konsumen, kita perlu memahami mengenai apa itu pasar konsumen dan pasar bisnis.
Dalam artikel ini, kita akan membahas mengenai apa itu pasar konsumen, faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian konsumen dan faktor psikologis kunci pembelian konsumen.
Daftar Isi Artikel:
Pengertian Pasar Konsumen
Pasar konsumen adalah sekelompok pembeli yang membeli barang-barang untuk dikonsumsikan, bukan untuk dijual atau diproses lebih lanjut. Oleh karena itu, yang termasuk kelompok ini adalah pembeli individual/pembeli rumah tangga.
Contohnya adalah para ibu-ibu yang membeli sayuran di pasar. Ibu-ibu tersebut adalah pasar konsumen, sedangkan ‘pasar’ itu sendiri adalah media transaksi pasar konsumen.
Sehingga pasar konsumen akan erat dengan para pembeli dan media transaksi.
Sedangkan, perilaku pembelian konsumen adalah sikap atau aktivitas konsumen untuk membeli suatu barang atau jasa yang ia gunakan untuk konsumsi pribadi.
Pemasar harus memahami perilaku pembelian konsumen. Jika pelaku bisnis dapat memahami bagaimana rangsangan konsumen dalam proses pengambilan keputusan pembelian, pelaku bisnis dapat menyusun strategi yang efektif dan tepat sasaran. Selain itu, dapat menjadi saran dalam kotak hitam yang terdiri dari dua, yaitu:
- Bagaimana karakteristik konsumen atau pembeli dapat mempengaruhi rangsangan persepsi dan reaksi terhadap perang strategi pemasaran oleh para pelaku bisnis. Sehingga kita harus mengetahui mengapa konsumen lebih memilih produk A daripada produk B yang sejenis.
- Bagaimana proses pengambilan keputusan yang mendorong konsumen untuk melakukan pembelian pada waktu tersebut.
Faktor Yang Mempengaruhi Pembelian dalam Pasar Konsumen
Agar pemasar dapat meracik strategi pemasaran yang efektif dan tepat sasaran, kita perlu memahami apa saja yang dapat mempengaruhi persepsi konsumen sehingga mereka mau melakukan pembelian.
Setidaknya ada 4 faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian konsumen, yaitu:
- Budaya
- Sosial
- Pribadi
- Psikologis.
Faktor Budaya
Budaya adalah serangkaian nilai, persepsi, keinginan, dan perilaku dasar yang turun dari anggota masyarakat atau keluarga dan instansi penting lain. Sub-budaya merupakan kelompok orang yang memiliki sistem nilai yang sama berdasarkan pengalaman dan situasi kehidupan yang serupa. Sedangkan kelas sosial adalah Pembagian kelompok masyarakat yang relatif permanen dan relatif teratur dimana anggota memiliki nilai, minat dan perilaku yang serupa.
Sehingga dapat kita simpulkan, maksud dari faktor budaya pada keputusan pembelian konsumen adalah serangkaian nilai atau persepsi yang terbentuk oleh sekolompok orang yang memiliki sistem nilai berdasarkan pengalaman dan situasi kehidupan, dimana terbagi menjadi beberapa kelas sosial berdasarkan nilai, minat dan perilaku.
Sekelompok orang yang tinggal di daerah pegunungan cenderung tertinggal dari tren-tren yang ada di kota besar. Hal tersebut dapat dikarenakan jaringan informasi, infrastruktur, pendapatan, hingga norma daerah yang berbeda.
Dari jaringan informasi, tentunya daerah pegunungan akan mempunyai jaringan yang lebih terbatas, sedangkan dari infrastruktur terlihat perbedaan sangat mencolok. Salah satu perbedaannya adalah daerah perkotaan akan lebih banyak mall, sedangkan pegunungan bisa jadi ada tapi sedikit atau tidak ada sama sekali.
Oleh sebabnya, orang yang tinggal di perkotaan akan lebih banyak menghabiskan uangnya. Selain itu, mereka pun memiliki pendapatan yang lebih besar.
Contoh lainnya, orang pedalaman cenderung memilih pakaian yang lebih tertutup daripada pada kota besar yang memilih pakaian yang lebih terbuka. Hal tersebut karena perbedaan dari norma yang berlaku.
Faktor Sosial
Pada faktor ini akan terpengaruhi dari 3 peran, yaitu:
- Keluarga: Anggota keluarga dapat memberikan pengaruh besar dalam perilaku konsumen
- Peran dan Status: Peran terdiri dari sejumlah aktivitas yang diharapkan untuk dilakukan menurut orang-orang di sekitarnya, tiap peran membawa status yang mengambarkan penghargaan umum terhadap peran tersebut oleh masyarakat.
- Kelompok referensi: Kelompok yang memiliki pengaruh terhadap pembelian secara langsung atau tidak langsung. Contohnya klub sepakbola Juventus memiliki banyak fans, dan para fans tersebut menjadikan para pemain juventus sebagai referensi mereka dalam membeli merchadise klub.
Faktor ini adalah faktor utama yang mempengaruhi pembelian.
Orang-orang saat ini terpaku pada status barang tersebut, sehingga ‘merek’ merupakan sesuatu yang wajib mereka miliki. Efeknya, kepemilikan barang bermerek dapat menaikan status dari pemakaiannya.
Terlebih jika barang tersebut adalah rekomendasi dari para kelompok referensi atau yang biasa kita sebut influencer. Sebagai fans tentunya akan mengikuti apa yang idolanya beli.
Faktor Pribadi
Tak bisa kita pungkiri, kita memiliki keunikan tersendiri sebagai konsumen. Dan hal tersebut merupakan pengaruh dari beberapa faktor, yaitu:
- Umur: Saat kecil cenderung membeli mainan dan saat dewasa lebih suka nongkrong di cafe.
- Pekerjaan: Seorang CEO akan cenderung makan di restoran, dan kuli bangunan akan cenderung makan di warteg.
- Situasi Ekonomi: Orang kaya cenderung membeli barang bermerk.
- Gaya Hidup: Pola hidup seseorang yang tergambarkan pada aktivitas dan minat.
- Kepribadian dan Konsep Diri. (Kepribadian, sikologis yang membedakan seseorang yang menghasilkan tanggapan secara konsisten dan terus-menerus terhadap lingkungan. Kemudian, konsep diri adalah kepemilikan seseorang dapat menyumbang dan mencerminkan ke identitas diri mereka).
Faktor Psikologis
- Motivasi: kebutuhan yang mendorong seseorang secara kuat mencari kepuasan atas kebutuhan tersebut.
- Persepsi: Proses menyeleksi, mengatur, dan menginterpretasikan informasi guna membentuk gambaran yang berarti tentang dunia.
- Pembelajaran: perubahan perilaku seseorang karena pengalaman.
- Keyakinan dan Sikap. keyakinan: pemikiran deskriptif yang dipertahankan seseorang mengenai sesuatu. Sikap: merupakan evaluasi, perasaan dan kecenderungan yang konsisten atas suka atau tidak seseorang terhadap suatu obyek atau ide).
Dalam melakukan pembelian produk, ada 6 langkah pengambilan keputusan konsumen yang terjadi saat itu. Sebagai pemasar, kita perlu mengetahui apa saja 6 langkah tersebut. Atau kalian bisa membaca artikel ‘Pasar konsumen dan 4 faktor keputusan pembelian konsumen’
4 Perilaku Pembelian Pada Pasar Konsumen
Pemasar wajib mengetahui perilaku pembelian konsumen. Hal ini agar pemasar dapat menentukan sikap apa yang akan mereka keluarkan untuk mendapatkankan konsumen. Dalam materi ini, kita akan mempelajari tentang siapa saja yang terlibat dalam perilaku pembelian dan 4 faktor pembelian konsumen.
4 Perilaku pembelian konsumen terdiri dari:
- Pembelian yang rumit
- Pembelian pengurang ketidaknyamanan
- Perilaku Pembelian karena kebiasaan
- Pembelian yang mencari variasi
Perilaku pembelian yang rumit
Menurut Hassel, perilaku pembelian yang rumit terdiri dari tiga tahapan.
- Pertama, pembeli mengembangkan keyakinan tentang suatu produk tertentu.
- Kedua, pembeli akan membangun sikap tentang produk tersebut.
- Ketiga, pembeli membuat pilihan yang cermat.
Dalam perilaku pembelian jenis ini konsumen melakukan pembelian yang rumit jika mereka terlibat dalam kegiatan pembelian yang mana terdapat sebuah perbedaan yang besar antar merek. Biasanya kegiatan pembelian jenis ini terjadi bila produk yang akan mereka beli memiliki harga yang mahal, jarang ada, berisiko, dan produk yang mereka sukai karena gengsi atau hobi seperti, kendaraan bermotor, telepon selular dan sebagainya.
Pembelian pengurang ketidaknyamanan
Terkadang konsumen sangat terlibat dalam pembelian namun hanya melihat sedikit perbedaan antar merek. Keterlibatan yang tinggi berdasarkan pada fakta-fakta bahwa pembelian tersebut sangat mahal, jarang ada dan berisiko tinggi.
Dalam kasus itu, pembeli akan bebelanja dengan berkeliling untuk mempelajari merek yang tesedia. Jika konsumen menemukan perbedaan mutu antarmerek tersebut, dia mungkin akan memilih harga yang lebih tinggi. Jika konsumen menemukan perbedaan kecil dia mungkin akan akan membli semata-mata berdasarkan harga dan kenyamanan. Setelah pembelian tersebut, konsumen mungkin akan mengalami disonansi/ketidaknyamana yang muncul setelah merasakan adanya fitur yang tidak mengenakan atau yang menyenangkan mengenai merek lain, dan akan siaga terhadap informasi yang mendukung keputusannya.
Dalam contoh ini, konsumen pertama-tama bertindak, kemudian mendapatkan keyakinan baru, dan berakhir dengan mendapatkan serangkaian sikap. Komunikasi pemasaran harus memasok keyakinan dan evaluasi yang membantu konsumen merasa puas terhadap pilihan mereknya.
Perilaku pembelian karena kebiasaan
Dalam sebuah kegiatan pembelian terdapat banyak produk yang dibeli pada kondisi rendahnya keterlibatan konsumen dan tidak adanya perbedaan antarmerek yang signifikan. Misalnya Sabun mandi. Para konsumen akan memiliki sedikit keterlibatan pada jenis produk itu. Mereka pergi ke toko dan mengambil merek tertentu. Jika mereka tetap mengambil merek yang sama, hal itu karena kebiasaan bukan karena kesetiaan yang kuat terhadap merek. Terdapat bukti bahwa konsumen tidak memiliki keterlibatan yang tinggi dalam pembelian sebgaian produk yang rendah dalam sebagian besar produk yang murah dan sering dibeli.
Dalam perilaku pembelian jenis ini, para pemasar dapat melakukan empat teknik untuk berusaha mengubah produk dengan keterlibatan rendah menjadi keterlibatan tinggi.
- Mengaitkan produk dengan beberapa isu yang menarik keterlibatan, seperti ketika pasta gigi pepsodent dikaitkan dengan usaha untuk mencegah gigi berlubang.
- Pemasar dapat mengaitkan produk dengan beberapa situasi pribadi, contohnya dengan mengiklankan merek kopi setiap pagi hari ketika konsumen ingin mengusir rasa kantuk.
- Merancang iklan yang dapat memicu emosi yang berhubungan dengan nilai pribadi.
- Pemasar dapat menambahkan fitur yang penting, contohnya melengkapi minuman biasa dengan vitamin.
Perilaku Pembelian yang mencari variasi
Pada jenis perilaku pembelian ini ditandai dengan rendahnya keterlibatan konsumen terhadap perbedaan merek yang signifikan. Dalam situasi ini konsumen sering melakukan peralihan merek. Salah satu contih dari jenis pembelian ini dapat dilihat dalam pembelian kue kering.
Dalam kegiatan pembelian ini konsumen memiliki beberapa keyakinan tentang kue kering, memilih kue kering tanpa melakukan banyak evaluasi dan mengevaluasi produk selama konsumsi. Namun pada kesempatan berikutnya, konsumen mungkin akan mengambil merek lain karena ingin mencari rasa yang berbeda dan peralihan merek terjadi karena adanya keinginan untuk mencari variasi bukan karena adanya ketidakpuasan.
7 Anggota Pembelian Pasar Konsumen
Pusat pembelian terdiri dari semua anggota organisasi yang memainkan salah satu dari tujuh peran dalam proses keputusan pembelian:
- Pencetus (initiators): Mereka yang meminta untuk membeli sesuatu. Mereka bisa saja merupakan pemakai atau pihak lain dalam organisasi.
- Pemakai (users): Mereka yang akan memakai barang atau jasa tertentu. Dalam banyak kasus, pemakai mengajukan proposal pembelian dan membantu menetapkan persyaratan produk.
- Pemberi pengaruh (influencers): Orang – orang yang mempengaruhi keputusan pembelian. Mereka sering membantu merumuskan spesifikasi dan juga memberikan informasi untuk mengevaluasi alternatif. Orang – orang teknik merupakan pemberi pengaruh penting.
- Pengambil keputusan (deciders): Orang yang memutuskan persyaratan produk dan pemasok.
- Pemberi persetujuan (approvers): Orang yang meng – otorisasi / menyetujui tindakan yang diusulkan oleh pengambil keputusan atau pembeli.
- Pembeli (buyers): Orang yang memilki wewenang formal untuk memilih pemasok dan menyusun syarat pembelian. Para pembeli dapat membantu menyusun spesifikasi produk, namun peran utama mereka adalah memilih pemasok dan bernegosiasi. Dalam pembelian yang lebih rumit, para pembeli mungkin mencakup manajer tingkat tinggi.
- Penjaga gerbang (gatekeepers): Orang – orang yang memiliki kekuasan untuk menghalangi penjual dan informasi sehingga tidak dapat menjangkau anggota pusat pembelian. Contohnya: agen / petugas pembelian, penerima tamu, dan penerima telepon mungkin menghalangi wiraniaga untuk menghubungi pemakai atau pengambil keputusan.
Kesimpulan
Pasar konsumen adalah kelompok orang yang melakukan pembelian dengan tujuan untuk konsomsi mereka sendiri. Yang mana pembelian tersebut dipengaruhi oleh 4 faktor yang mempengaruhi pembelian tersebut, yaitu faktor budayam sosial, pribadi dan psikologis.
Faktor psikologis melalui 4 tahapan proses yaitu motivasi, persepsi, pembelajaran dan memori/ keyakinan & sikap yang menentukan keputusan pembelian selanjutnya.
