4 Perilaku Pembelian Konsumen Beserta 7 Anggota Pembelian

4 Perilaku Pembelian Konsumen Beserta 7 Anggota Pembelian

Perilaku pembelian konsumen wajib diketahui oleh semua pemasar. Hal ini agar pemasar dapat menentukan sikap apa yang akan mereka keluarkan untuk mendapatkankan konsumen. Dalam materi ini, kita akan mempelajari tentang siapa saja yang terlibat dalam perilaku pembelian dan 4 faktor pembelian konsumen.

4 Perilaku Pembelian Konsumen

4 Perilaku pembelian konsumen

4 Perilaku pembelian konsumen terdiri dari:

  1. Perilaku pembelian yang rumit
  2. Pembelian pengurang ketidaknyamanan
  3. Perilaku Pembelian karena kebiasaan
  4. Perilaku Pembelian yang mencari variasi

Perilaku pembelian yang rumit

Menurut Hassel, perilaku pembelian yang rumit terdiri dari tiga tahapan.

  1. Pembeli mengembangkan keyakinan tentang suatu produk tertentu.
  2. Pembeli akan membangun sikap tentang produk tersebut.
  3. Pembeli membuat pilihan yang cermat.

Dalam perilaku pembelian jenis ini  konsumen dikatakan melakukan pembelian yang rumit jika mereka terlibat dalam kegiatan pembelian yang dimana terdapat sebuah perbedaan yang besar antar merek. Biasanya kegiatan pembelian jenis ini biasanya terjadi bila produk yang akan dibeli memiliki harga yang mahal, jarang dibeli, berisiko, dan sangat mengekspresikan diri seperti, kendaraan bermotor, telepon selular dan sebagainya.

Pembelian pengurang ketidaknyamanan

Terkadang konsumen sangat terlibat dalam pembelian namun hanya melihat sedikit perbedaan antar merek. Keterlibatan yang tinggi didasari pada fakta-fakta bahwa pembelian tersebut sangat mahal, jarang dilakukan dan berisiko tinggi.

Dalam kasus itu, pembeli akan bebelanja dengan berkeliling untuk mempelajari merek yang tesedia. Jika konsumen menemukan perbedaan mutu antarmerek tersebut, dia mungkin akan memilih harga yang lebih tinggi. Jika konsumen menemukan perbedaan kecil dia mungkin akan akan membli semata-mata berdasarkan harga dan kenyamanan. Setelah pembelian tersebut, konsumen mungkin akan mengalami disonansi/ketidaknyamana yang muncul setelah merasakan adanya fitur yang tidak mengenakan atau yang menyenangkan mengenai merek lain, dan akan siaga terhadap informasi yang mendukung keputusannya.

Dalam contoh ini, konsumen pertama-tama bertindak, kemudian mendapatkan keyakinan baru, dan berakhir dengan mendapatkan serangkaian sikap. Komunikasi pemasaran harus memasok keyakinan dan evaluasi yang membantu konsumen merasa puas terhadap pilihan mereknya.

Perilaku Pembelian karena kebiasaan

Dalam sebuah kegiatan pembelian terdapat banyak produk yang dibeli pada kondisi rendahnya keterlibatan konsumen dan tidak adanya perbedaan antarmerek yang signifikan. Misalnya Sabun mandi. Para konsumen akan memiliki sedikit keterlibatan pada jenis produk itu. Mereka pergi ke toko dan mengambil merek tertentu. Jika mereka tetap mengambil merek yang sama, hal itu karena kebiasaan bukan karena kesetiaan yang kuat terhadap merek. Terdapat bukti bahwa konsumen tidak memiliki keterlibatan yang tinggi dalam pembelian sebgaian produk yang rendah dalam sebagian besar produk yang murah dan sering dibeli.

Dalam perilaku pembelian jenis ini, para pemasar dapat melakukan empat teknik untuk berusaha mengubah produk dengan keterlibatan rendah menjadi keterlibatan tinggi.

  1. Pemasar dapat mengaitkan produk dengan beberapa isu yang menarik keterlibatan, seperti ketika pasta gigi pepsodent dikaitkan dengan usaha untuk mencegah gigi berlubang.
  2. Pemasar dapat mengaitkan produk dengan beberapa situasi pribadi, contohnya dengan mengiklankan merek kopi setiap  pagi hari ketika konsumen ingin mengusir rasa kantuk.
  3. Pemasar dapat merancang iklan yang dapat memicu emosi yang berhubungan dengan nilai pribadi.
  4. Pemasar dapat menambahkan fitur yang penting, contohnya melengkapi minuman biasa dengan vitamin.

Perilaku Pembelian yang mencari variasi

Pada jenis perilaku pembelian ini ditandai dengan rendahnya keterlibatan konsumen terhadap perbedaan merek yang signifikan. Dalam situasi ini konsumen sering melakukan  peralihan merek. Salah satu contih dari jenis pembelian ini dapat dilihat dalam pembelian kue kering.

Dalam kegiatan pembelian ini konsumen memiliki beberapa keyakinan tentang kue kering, memilih kue kering tanpa melakukan banyak evaluasi dan mengevaluasi produk selama konsumsi. Namun pada kesempatan berikutnya, konsumen mungkin akan mengambil merek lain karena ingin mencari rasa yang berbeda dan peralihan merek terjadi karena adanya keinginan untuk mencari variasi bukan karena adanya ketidakpuasan.

7 Anggota Pembelian

Pusat pembelian terdiri dari semua anggota organisasi yang memainkan salah satu dari tujuh peran dalam proses keputusan pembelian:

  1. Pencetus (initiators): Mereka yang meminta untuk membeli sesuatu. Mereka bisa saja merupakan pemakai atau pihak lain dalam organisasi.
  2. Pemakai (users): Mereka yang akan memakai barang atau jasa tertentu. Dalam banyak kasus, pemakai mengajukan proposal pembelian dan membantu menetapkan persyaratan produk.
  3. Pemberi pengaruh (influencers): Orang – orang yang mempengaruhi keputusan pembelian. Mereka sering membantu merumuskan spesifikasi dan juga memberikan informasi untuk mengevaluasi alternatif. Orang – orang teknik merupakan pemberi pengaruh penting.
  4. Pengambil keputusan (deciders): Orang yang memutuskan persyaratan produk dan pemasok.
  5. Pemberi persetujuan (approvers): Orang yang meng – otorisasi / menyetujui tindakan yang diusulkan oleh pengambil keputusan atau pembeli.
  6. Pembeli (buyers): Orang yang memilki wewenang formal untuk memilih pemasok dan menyusun syarat pembelian. Para pembeli dapat membantu menyusun spesifikasi produk, namun peran utama mereka adalah memilih pemasok dan bernegosiasi. Dalam pembelian yang lebih rumit, para pembeli mungkin mencakup manajer tingkat tinggi.
  7. Penjaga gerbang (gatekeepers): Orang – orang yang memiliki kekuasan untuk menghalangi penjual dan informasi sehingga tidak dapat menjangkau anggota pusat pembelian. Contohnya: agen / petugas pembelian, penerima tamu, dan penerima telepon mungkin menghalangi wiraniaga untuk menghubungi pemakai atau pengambil keputusan.

Kalian juga dapat mempelajari materi berikut:

Ahmad Fauzi

I like to read news about politics and economics at CNN Indonesia. I'm a college student at IBIK Bogor and founder, writer, developer of rajamanajemen.com. Want to know more about me? contact my email at [email protected] Instagram:@ahmadfauzinih

Tinggalkan Balasan