Home » Pasar Bisnis: Pengertian, Faktor, dan Proses Pembelian Terlengkap

Pasar Bisnis: Pengertian, Faktor, dan Proses Pembelian Terlengkap

Dalam artikel ini akan menjelaskan apa mengenai analisa pasar bisnis yang bermula dari pengertian pasar bisnis itu sendiri, proses pembelian, yang mempengaruhi pembelian dan perbedaan antar pasar konsumen dan pasar bisnis.

Pengertian Pasar Bisnis

Pasar bisnis adalah semua organisasi yang memperoleh barang dan jasa yang akan perusahaan gunakan dalam memproduksi barang dan jasa lain yang kemudian mereka jual, sewakan, atau pasok/ suplai kepada pihak lain yaitu pertanian, kehutanan, perikanan, pertambangan, perusahaan manufaktur, kontruksi, transportasi, komunikasi, sarana umum, perbankan, keuangan, asuransi, distribusi serta jasa-jasa.

Pasar bisnis adalah pasar yang besar. Sebenarnya pasar bisnis melibatkan jumlah uang dan barang yang jauh lebih banyak dari pada pasar komsumen.

Sebagai contoh, pikirkan tentang sejumlah besar transaksi bisnis yang melibatkan produksi pada penjualan seperangkat ban perusahaan Goodyear. Berbagai pemasok menjual karet, baja, peralatan, dan barang-barang lain kepada Goodyear yang mereka perlukan untuk membuat ban.

Goodyear lalu menjual ban tersebut kepada pengencer, yang kemudian menjual ban kepada konsumen. Selain itu, Goodyear menjual ban sebagai pralatanasli kepada pihak manufaktur yangmemasang ban itu di kendaraan baru, dan sebagai ban pengganti kepada perusahaan yang mempunyai serta menoperasikan sendiri armada mobil perusahaan, truk, bus, dan kendaraan lain.

Faktor Yang Mempengaruhi Pembelian di Pasar bisnis

Para pembeli bisnis banyak terpengaruhi ketika mengambil keputusan pembelian. Sehingga, jika tawaran pemasok sama, para pembeli bisnis dapat memenuhi tuntutan pembeliannya dari pemasok mana pun, dan mereka lebih mengutamakan pemasok yang memberikan perlakuan pribadi kepada mereka.

Para pembeli bisnis menanggapi empat pengaruh utama: lingkungan, organisasi, antarpribadi, dan pribadi.

Faktor Lingkungan

  1. Para pembeli bisnis memberi perhatian yang besar pada faktor faktor ekonomi yang sedang berlangsung atau yang mereka perkirakan, seperti level produksi, investasi, pengeluaran konsumen, dan tingkat suku bunga. Pada masa resesi, pembeli bisnis mengurangi investasi untuk pabrik, peralatan, dan persediaan. Sehingga, para pemasar bisnis hampir tidak dapat melakukan apa apa untuk merangsang permintaan total di dalam lingkungan itu. Mereka hanya dapat berjuang keras untuk meningkatkan atau mempertahankan pangsa permintaan mereka.
  2. Para perusahaan yang mengkhawatirkan kekurangan bahan baku utama akan bersedia membayar dan menyimpan persediaan dalam jumlah besar. Mereka akan menandatangi kontrak jangka panjang dengan pemasok untuk memastikan arus bahan baku yang teratur.
  3. Para pembeli bisnis secara aktif memantau perkembangan teknologi, peraturan pemerintah, dan persaingan. Contohnya : persoalan lingkungan menyebabkan perubahan perilaku pembeli bisnis. Sebuah perusahaan percetakan mungkin lebih menyukai pemasok kertas yang memiliki banyak pilihan kertas daur ulang atau pemasok tinta yang aman terhadap lingkungan.

Faktor Organisasi

Setiap organisasi memiliki tujuan, kebijakan, prosedur, struktur organisasi, dan sistem yang spesifik, dan pemasar bisnis harus memahami faktor-faktor ini dengan baik.

Faktor Antar – Pribadi dan Faktor Pribadi

  1. Pusat pembelian biasanya terdiri dari beberapa orang dengan minat, wewenang, status, empati, dan daya bujuk yang berbeda-beda. Para pemasar bisnis cenderung tidak mengetahui dinamika kelompok seperti apa yang muncul selama proses keputusan pembelian, walaupun semua informasi yang ada dapat mereka temukan.
  2. Tiap-tiap pembeli memiliki motivasi, persepsi, dan preferensi pribadi yang terpengaruhi oleh umur, penghasilan, pendidikan, jabatan, kepribadian, sikap terhadap risiko, dan budaya pembeli tersebut. Sehingga, para pembeli dengan pasti menunjukkan gaya pembelian yang berbeda beda. Ada pembeli yang “ tidak mau ambil pusing “, pembeli yang “ ahli “, pembeli yang “ ingin yang terbaik “, dan pembeli yang “ ingin semuanya beres “.

Proses Pembelian Pada Pasar Bisnis

proses pembelian Analisa Pasar Bisnis dan 10 Perbedaan Pasar Bisnis dan Pasar Konsumen

Proses pembelian terdiri dari:

  1. Pengenalan masalah
  2. Deskripsi kebutuhan umum
  3. Pencarian pemasok
  4. Pengumpulan proposal
  5. Pemilihan pemasok
  6. Spesifikasi pesanan
  7. Tinjauan kinerja
  8. Mengelola hubungan

Pengenalan masalah

Proses pembelian bermula saat seseorang di dalam perusahaan menyadari adanya masalah atau kebutuhan yang dapat mereka penuhi dengan memperoleh barang atau jasa. Pengenalan masalah tersebut dapat dipicu oleh rangsangan internal atau esternal.

Secara internal, beberapa kejadian umum menyebabkan pengenalan masalah. Perusahaan tersebut memutuskan untuk mengembangkan produk baru sehingga memerlukan peralatan serta bahan baku baru. Mesin mengalami kerusakan sehingga membutuhkan suku cadang baru. Bahan baku yang dibeli ternyata tidak memuaskan, sehingga perusahaan tersebut mencari pemasok lain. Manajer pembelian melihat peluang untuk mendapatkan harga yang lebih rendah atau mutu yang lebih baik.

Secara eksternal, pembeli mungkin mendapatkan ide baru di pameran dengan, melihat iklan, atau menerima telepon dari wiraniaga yang menawarkan produk yang lebih baik atau harga yang lebih rendah. Para pemasar bisnis dapat merangsang pengenalan masalah melalui surat, telemarketing, dan menelepon calon pelanggan.

Deskripsi kebutuhan umum

Pembeli menetapkan karakteristik umum dan kuantitas barang yang dibutuhkannya. Untuk produk standar, tahap itu sederhana. Untuk produk rumit, pembeli harus bekerja sama  dengan pihak lain – insinyur, pemakai – untuk menentukan karakteristik seperti keandalan, daya tahan, harga. Para pemasar bisnis dapat membantu pembeli dengan menjelaskan bahwa produknya benar – benar sesuai dengan kebutuhan pembeli tersebut.

Pencarian pemasok di pasar bisnis

Selanjutnya pembeli berusaha mengidentifikasi pemasok yang paling tepat melalui direktori perdagangan, kontak dengan perusahaan lain, iklan dagang, pameran dagang, dan internet.

Pengumpulan proposal

Pembeli akan mengundang pemasok yang memenuhi syarat supaya mengajukan proposal. Jika produk yang bersangkutan rumit atau mahal, pembeli akan menuntut proposal tertulis yang rinci dari tiap tiap pemasok yang memenuhi syarat. Kemudian, setelah mengevaluasi proposal tersebut, pembeli akan menghapus beberapa pemasok dan mengundang pemasok yang tersisa untuk melakukan presentasi resmi.

Pemilihan pemasok (vendor)

Sebelum memilih pemasok, pusat pembelian akan menspesifikasi sejumlah atribut pemasok yang diinginkan dan menetapkan tingkat kepentingan relatif atribut tersebut. Pusat pembelian kemudian menilai pemasok berdasarkan atribut – atribut itu dan mengidentifikasi pemasok yang paling menarik. Pusat pembelian sering menggunakan model evaluasi pemasok.

Spesifikasi pesanan-rutin

Setelah memilih para pemasok, pembeli tersebut merundingkan pesanan akhir, merinci spesifikasi teknis, jumlah yang dibutuhkan waktu penyerahan yang diharapkan, kebijakan pengembalian, garansi, dan seterusnya. Dalam kasus barang perawatan, perbaikan, dan operasi, para pembeli semakin mengarah ke kontrak borongan daripada pesanan pembelian periodic

Kontrak borongan menyebabkan terjadinya lebih banyak pembelian dari sumber tunggal dan pemesanan lebih banyak barang dari sumber tunggal tersebut. Akibatnya, sistem itu lebih mendekatkan pemasok ke pembeli dan mempersulit pemasok luar masuk kecuali jika pembeli tidak puas dengan harga, mutu, atau pelayanan pemasok tersebut.

Tinjauan kinerja

Pembeli secara periodik mengkaji ulang kinerja pemasok ( para pemasok ) yang dipilih.

Ada tiga metode yang biasanya digunakan. Pertama, pembeli tersebut dapat menghubungi pemakai akhir dan menanyakan evaluasi mereka. Kedua, pembeli tersebut dapat memeringkat pemasok berdasarkan beberapa kriteria dengan menggunakan metode nilai tertimbang. Ketiga, pembeli dapat menjumlahkan biaya kinerja pemasok yang buruk, untuk menghasilkan penyesuaian biaya pembelian, termasuk harga.

Kaji ulang kinerja dapat menyebabkan pembeli meneruskan, memodifiaksi, atau menghentikan hubungannya dengan pemasok tersebut. Sehingga, pemasok tersebut harus memantau variabel yang sama seperti yang dipantau oleh pembeli produk dan pemakai akhir.

Mengelola Hubungan Bisnis ke Bisnis

Pemasar bisnis harus membentuk ikatan dan hubungan yang kuat dengan pelanggan mereka. Pemasar bisnis juga harus dapat memberikan nilai tambah kepada pelanggan mereka. Akan tetapi, sebagian pelanggan mungkin lebih menyukai hubungan transaksional. Jadi, pemasar hendaknya cermat dan tepat dalam menciptakan hubungan yang erat dengan pelanggan.

Kesimpulan – Pasar Bisnis

Pasar bisnis adalah semua organisasi yang memperoleh barang dan jasa yang digunakan dalam memproduksi barang dan jasa lain yang dijual. Dimana dalam proses analisa bisnis banyak terpengaruhi oleh beberapa faktor antara lain lingkungan, organisasi, antarpribadi, dan pribadi.

Dalam menganalisis pasar bisnis kita pun wajib mengetahui bagaimana proses pembelian itu terjadi. Dan sebagai pemasar kita harus mengetahui dengan spesifik perbedaan pasar bisnis dan pasar konsumen.

Ahmad Fauzi

Tinggalkan Balasan

Alamat email Anda tidak akan dipublikasikan. Ruas yang wajib ditandai *