Dalam materi ini kita akan membahas mengenai pengertian segmentasi pasar, langkah melakukan STP, tujuan dari segmentasi pasar, dan ditutup dengan kesimpulan dari materi ini.

Pengertian segmentasi pasar, Targeting dan Positioning (STP) adalah pendekatan strategis yang akrab di Pemasaran Modern. STP adalah salah satu metode pemasaran yang paling umum diterapkan dalam praktiknya. Pada tahun 1950 metode pemasaran hanya melihat pada perbedaan produknya saja atau diferensiasi produknya daripada melihat faktor pelanggan.

Pengertian Segmentasi pasar

Pengertian Segmentasi pasar adalah penelitian yang menentukan bagaimana organisasi membagi atau menentukan pelanggan menjadi kelompok-kelompok kecil berdasarkan karakteristik seperti, usia, pendapatan, sifat atau perilaku kepribadian. Segmentasi ini nantinya dapat digunakan untuk mengoptimalkan produk dan sistem promosi.

Metode STP berguna ketika membuat rencana komunikasi pemasaran karena membantu pemasar untuk memprioritaskan kategori pelanggan mana saja yang sesuai dengan produk/ layanan yang akan ditawarkan.

STP merupakan pendekatan kepada pelanggan daripada pendekatan yang berfokus pada produk, sehingga STP membantu menyampaikan pesan yang lebih relevan kepada pelanggan yang menarik secara komersial. Bagan dibawah ini menunjukkan langkah yang diambil pada metode ini.

Selain itu, STP berfokus pada efektivitas dan efesiensi komersial, memilih segmen yang paling berpotensi untuk bisnis dan kemudian mengembangkan marketing mix pada setiap segmen.

Dengan memahami segmentasi pasar, perusahaan dapat memanfaatkan hal tersebut dalam strategi pembuatan produk, penjualan, dan pemasaran/promosi. Misalnya, promosi di Facebook. Dengan adanya pasar yang sudah jelas tersegmentasi akan membuat tingkat respons/awareness yang lebih baikdari calon pelanggan selain itu juga mengurangi biaya pengiklanan/promosi. Segmentasi pasar membuat pengembangan produk suatu perusahaan akan lebih terpusat sehingga dapat membuat penawaran produk kepaa segmen yang berbeda seperti pria vs wanita atau berpenghasilan tinggi vs berpenghasilan rendah.

Menerapkan Segmentasi, Targeting, dan Positioning pada komunikasi digital

Segmentasi Pasar

STP untuk pemasaran digital berguna pada tingkat komunikasi yang lebih taktis. Misalnya, menerapkan identitas produk/ layanan pada iklan dapat membantu mengembangkan komunikasi digital yang lebih relevan. Visual dari buku Dave Chaffey dari Smart Insights ini menunjukkan bagaimana Segmentasi, Targeting, dan Positioning untuk strategi pemasaran digital.

Pada gambar diatas menginfokan kepada kita bagaimana saluran digital menawarkan opsi baru untuk menargetkan pelanggan yang sebelumnya tidak tersedia, tetapi kita perlu mencadangkan anggaran yang cukup.

Sebagai contoh:

• Pada mesin pencari google atau yang lainnya, pelanggan biasanya akan mencari produk dengan kata kunci tertentu yang ia minati atau mencari pembanding sebuah produk sehingga sebagai pemasar kita dapat menggunakan kata kunci tersebut untuk beriklan.
• Targeting dalam sosial media Facebook misalnya ketika kita ingin memasarkan iklan di facebook kita bisa menargetkan calon pelanggan berdasarkan hobi seperti Berkebun.

Bagaimana cara menggunakan STP?

Melalui segmentasi pasar, kamu dapat mengidentifikasi ceruk pasar dengan kebutuhan spesifik, pasar yang matang untuk menemukan pelanggan baru, dan menyampaikan pesan pemasaran yang lebih fokus & efektif.

Kebutuhan masing-masing segmen adalah sama, sehingga pesan pemasaran harus dirancang untuk setiap segmen dengan menekankan manfaat dan fitur yang diperlukan daripada hanya merancang pesan pemasaran untuk semua jenis pelanggan.

Kamu dapat mengelompokkan pasar yang ada berdasarkan hampir semua variabel, selama variabel itu efektif.

Untuk melakukan segmentasi dapat dilakukan berdasarkan 4 hal berikut:

• Demografi

Segmentasi demografis adalah salah satu jenis segmentasi pasar yang paling sederhana dan terluas yang digunakan. Sebagian besar perusahaan menggunakannya untuk mendapatkan populasi yang tepat dalam menggunakan produk mereka. Segmentasi umumnya membagi populasi berdasarkan variabel. Jadi segmentasi demografis juga memiliki variabel sendiri seperti Umur, jenis kelamin, pendapatan, pekerjaan, agama, ras dan kebangsaan.

Demografi dilihat pada : usia, jenis kelamin, pendapatan, pendidikan, etnis, status perkawinan, pendidikan, lama tinggal, jenis tempat tinggal atau bahkan profesi / Pekerjaan. Contohnya adalah pabrik popok menjual popok hanya untuk bayi saja.

• Psikografi

Segmentasi psikografis adalah segmentasi yang melihat pada gaya hidup, aktivitas, minat, serta pendapat. Segmentasi psikografis sangat mirip dengan segmentasi perilaku. Tetapi segmentasi psikografis juga memperhitungkan aspek psikologis perilaku konsumen. Misalnya adalah kecenderungan orang-orang yang selalu ingin berganti-ganti gaya pakaian untuk memuaskan status sosialnya.

Psikografi mengacu pada ‘kepribadian dan emosi’ yang didasarkan pada perilaku yang terkait dengan pilihan pembelian, termasuk sikap, gaya hidup, hobi, penghindaran risiko, kepribadian dan sifat kepemimpinan. Demografi menjelaskan ‘siapa’ pembelimu, psikografi memberi tahu kamu ‘mengapa’ pelangganmu membeli.

Ada beberapa cara dalam menggumpulkan data psikografi

1. Wawancara: Bicaralah dengan beberapa orang yang secara luas mewakili pelanggan targetmu. Wawancara secara personal dan mendalam memungkinkan kamu mengumpulkan data kualitatif yang berguna untuk memahami apa yang membuat pelangganmu tergerak untuk membeli.
2. Survei: Survei memungkinkan kamu menjangkau lebih banyak orang daripada wawancara, tetapi bisa lebih sulit untuk mendapatkan jawaban yang personal dan lebih berkualitas.
3. Data pelanggan: Kamu mungkin memiliki data tentang produk yang sering digunakan oleh pelangganmu. data ini digunakan untuk menghasilkan wawasan tentang produk seperti apa yang diminati pelangganmu dan apa yang mungkin membuat mereka membelinya

• Gaya hidup

Hal ini merujuk pada Hobi, hiburan, liburan, dan kegiatan pada waktu non-kerja lainnya. Seperti majalah Bola yang menargetkan pelanggan yang mempunyai hobi bermain atau menonton bola.

• Keyakinan dan Nilai

Mengacu pada kepercayaan dan nilai-nilai agama, politik, nasionalistik dan budaya. Misalnya adalah Bank Muamalat yang menawarkan perbankan yang sesuai dengan Syariah yang memenuhi persyaratan agama tertentu yaitu Islam.

• Geografi

Jenis segmentasi pasar ini membagi konsumen/pelanggan berdasarkan letak geografi. Pelanggan potensial perusahaan akan memiliki kebutuhan yang berbeda berdasarkan geografi tempat mereka berada. Dengan demikian, kebutuhan dapat bervariasi berdasarkan geografi. Misalnya, Joni yang hidup di alaska akan lebih membutuhkan pakaian yang hangat jika kita bandingkan dengan Toni yang hidup di daerah timur tengah.

Pada geografi akan mengacu pada negara, wilayah, area, lokasi metropolitan atau pedesaan, kepadatan penduduk atau iklim/musim. Contohnya adalah penjual papan ski hanya untuk negara yang memiliki musim salju.

• Perilaku

Mengacu pada sifat pembelian, loyalitas merek, tingkat penggunaan, manfaat yang dicari, saluran distribusi yang digunakan, dll. Contohnya adalah penggemar produk Apple, mereka hingga rela antri demi mendapatkan produk dari perusahaan tersebut.

Cara Melakukan Segmentasi Pasar

1. Melakukan Penelitian pendahuluan - Kenali pelanggan/konsumen dengan lebih baik dengan mengajukan beberapa pertanyaan dan terbuka. Dapat dilakukan dengan cara survey, kuisioner, dan wawancara langsung.
2. Tentukan Bagaimana Mengelompokkan Pasar - Tentukan kriteria mana (misalnya Demografi, psikografi, atau perilaku) yang perusahaan inginkan untuk mengelompokkan pasar.
3. Pastikan pertanyaan yang diajukan ke pelanggan/konsumen terukur, misalnya dengan menggunakan parameter angka pada tiap jawaban.
4. Buat Segmen Pelanggan - Analisis respons pelanggan/konsumen dengan baik berdasarkan data yang telah didapat.
5. Pengujian dan pengulangan - Evaluasi segmen pasar dengan memastikan segmen tersebut cocok dan mewakili. Jika tidak, coba segmentasi berdasarkan kriteria lain.

Penargetan Pasar

Lalu, bagaimana cara menargetkan pasar ? berikut caranya:

1. Ukuran Kriteria: Cakupan pasar secara umum harus luas, sehingga kita akan mendapatkan segmentasi yang tidak terlalu kecil.
2. Perbedaan dan targeting: Pada setiap segmen harus memiliki ciri khas pembeda yang dapat terukur dan tertarget.
3. Dapat Diakses: Setiap segmen harus dapat diakses oleh tim pemasar dan segmen tersebut harus dapat menerima pesan pemasaran.
4. Fokus pada manfaat yang berbeda: Segmen yang berbeda harus membutuhkan manfaat yang berbeda pula.
5. Penempatan produk atau positioning.

Dibawah ini adalah contoh dari positioning atau penempatan produk. Jika ada ‘gap‘ diantara illustrasi dibawah, maka ada peluang pasar pada bagian tersebut.

Pada ilustrasi di atas, menunjukkan adanya peluang pasar pada segmen mobil keluarga yang murah. Lihat saja bagaimana perusahaan otomotif asal China yaitu Wuling, mereka memanfaatkan celah pada pasar ini.

Baca juga: 
1. Bagaimana cara melakukan analisa SWOT
2. Mengenal lingkungan bisnis

Tujuan Segmentasi Pasar

1. Membuat produk baru sesuai keinginan target pasar
2. Untuk menganalisa kesempatan dalam persaingan pasar
3. Mengetahui kelebihan dan kekurang dari produk yang kita miliki
4. Dapat memposisikan produk dengan tepat

Segmentasi Pasar - Kesimpulan

Dalam melakukan strategi awal STP, sangat perlu diperhatikan bagaimana kamu memilih segmentasi yang luas dengan sumber daya yang mudah dicari dan tentunya sesuatu yang kamu pahami, setelah itu kamu perlu mengkerutkannya dengan metode targeting agar pasarmu hanya terdiri dari orang orang yang memang akan membeli produk/jasamu. Setelah itu lakukanlah penempatan produk atau positioning , produk atau jasamu perlu diperhatikan akan masuk ranah menengah ke atas atau menengah ke bawah. Hal ini untuk menyesuaikan gaya promosi dan strategi penjualan personal. (baca juga: Perbedaan promosi dan penjualan personal).

STP merupakan metode awal untuk kamu memulai bisnismu. Setelah STP kamu bisa melakukan marketing mix kemudian mengevaluasi kembali produkmu dengan menggunakan analisis SWOT.