Dalam artikel ini akan menjelaskan apa mengenai analisa pasar bisnis yang dimulai dari pengertian pasar bisnis itu sendiri, proses pembelian, yang mempengaruhi pembelian dan perbedaan antar pasar konsumen dan pasar bisnis.

PENGERTIAN PASAR BISNIS

Pasar bisnis adalah semua organisasi yang memperoleh barang dan jasa yang digunakan dalam memproduksi barang dan jasa lain yang dijual, disewakan, atau dipasok kepada pihak lain diantaranya pertanian, kehutanan, perikanan, pertambangan, perusahaan manufaktur, kontruksi, transportasi, komunikasi, sarana umum, perbankan, keuangan, asuransi, distribusi serta jasa-jasa.

Pasar bisnis adalah pasar yang besar. Sebenarnya pasar bisnis melibatkan jumlah uang dan barang yang jauh lebih banyak dari pada pasar komsumen. Sebagai contoh , pikirkan tentang sejumlah besar transaksi bisnis yang dilibatkan dalam produksi dan menjual seperangkat ban Goodyear. Berbagai pemasok menjual karet, baja, peralatan, dan barang-barang lain kepada Goodyear yang diperlukan untuk membuat ban. Goodyear lalu menjual ban tersebut kepada pengencer, yang kemudian menjual ban kepada konsumen. Selain itu, Goodyear menjual ban sebagai pralatanasli kepada pihak manufaktur yangmemasang ban itu di kendaraan baru, dan sebagai ban pengganti kepada perusahaan yang mempunyai serta menoperasikan sendiri armada mobil perusahaan, truk, bus, dan kendaraan lain.

PENGARUH UTAMA YANG MEMPENGARUHI PEMBELI BISNIS

Para pembeli bisnis banyak terpengaruhi ketika mengambil keputusan pembelian. Jika tawaran pemasok sama, para pembeli bisnis dapat memenuhi tuntutan pembeliannya dari pemasok mana pun, dan mereka lebih mengutamakan pemasok yang memberikan perlakuan pribadi kepada mereka.

Para pembeli bisnis menanggapi empat pengaruh utama: lingkungan, organisasi, antarpribadi, dan pribadi.

Faktor Lingkungan

1. Para pembeli bisnis memberi perhatian yang besar pada faktor – faktor ekonomi yang sedang berlangsung atau yang diperkirakan, seperti level produksi, investasi, pengeluaran konsumen, dan tingkat suku bunga. Pada masa resesi, pembeli bisnis mengurangi investasi untuk pabrik, peralatan, dan persediaan. Para pemasar bisnis hampir tidak dapat melakukan apa – apa untuk merangsang permintaan total di dalam lingkungan itu. Mereka hanya dapat berjuang keras untuk meningkatkan atau mempertahankan pangsa permintaan mereka.
2. Para perusahaan yang mengkhawatirkan kekurangan bahan baku utama akan bersedia membayar dan menyimpan persediaan dalam jumlah besar. Mereka akan menandatangi kontrak jangka panjang dengan pemasok untuk memastikan arus bahan baku yang teratur.
3. Para pembeli bisnis secara aktif memantau perkembangan teknologi, peraturan pemerintah, dan persaingan. Contohnya : persoalan lingkungan menyebabkan perubahan perilaku pembeli bisnis. Sebuah perusahaan percetakan mungkin lebih menyukai pemasok kertas yang memiliki banyak pilihan kertas daur ulang atau pemasok tinta yang aman terhadap lingkungan.

Faktor Organisasi

Setiap organisasi memiliki tujuan, kebijakan, prosedur, struktur organisasi, dan sistem yang spesifik, dan pemasar bisnis harus memahami faktor-faktor ini dengan baik.

Faktor Antar – Pribadi dan Faktor Pribadi

• Pusat pembelian biasanya terdiri dari beberapa orang dengan minat, wewenang, status, empati, dan daya bujuk yang berbeda-beda. Para pemasar bisnis cenderung tidak mengetahui dinamika kelompok seperti apa yang muncul selama proses keputusan pembelian, walaupun semua informasi yang dapat ditemukannya tentang faktor kepribadian dan antar – pribadi akan bermanfaat.
• Tiap-tiap pembeli memiliki motivasi, persepsi, dan preferensi pribadi yang dipengaruhi oleh umur, penghasilan, pendidikan, jabatan, kepribadian, sikap terhadap risiko, dan budaya pembeli tersebut. Para pembeli dengan pasti menunjukkan gaya pembelian yang berbeda – beda. Ada pembeli yang “ tidak mau ambil pusing “, pembeli yang “ ahli “, pembeli yang “ ingin yang terbaik “, dan pembeli yang “ ingin semuanya beres “.

PROSES PEMBELIAN PELAKU BISNIS

Proses pembelian terdiri dari:

1. Pengenalan masalah
2. Deskripsi kebutuhan umum
3. Pencarian pemasok
4. Pengumpulan proposal
5. Pemilihan pemasok
6. Spesifikasi pesanan
7. Tinjauan kinerja
8. Mengelola hubungan

Pengenalan masalah

Proses pembelian dimulai saat seseorang di dalam perusahaan menyadari adanya masalah atau kebutuhan yang dapat dipenuhi dengan memperoleh barang atau jasa. Pengenalan masalah tersebut dapat dipicu oleh rangsangan internal atau esternal. Secara internal, beberapa kejadian umum menyebabkan pengenalan masalah. Perusahaan tersebut memutuskan untuk mengembangkan produk baru sehingga memerlukan peralatan serta bahan baku baru. Mesin mengalami kerusakan sehingga membutuhkan suku cadang baru. Bahan baku yang dibeli ternyata tidak memuaskan, sehingga perusahaan tersebut mencari pemasok lain. Manajer pembelian melihat peluang untuk mendapatkan harga yang lebih rendah atau mutu yang lebih baik. Secara eksternal, pembeli mungkin mendapatkan ide baru di pameran dengan, melihat iklan, atau menerima telepon dari wiraniaga yang menawarkan produk yang lebih baik atau harga yang lebih rendah. Para pemasar bisnis dapat merangsang pengenalan masalah melalui surat, telemarketing, dan menelepon calon pelanggan.

Deskripsi kebutuhan umum

Pembeli menetapkan karakteristik umum dan kuantitas barang yang dibutuhkannya. Untuk produk standar, tahap itu sederhana. Untuk produk rumit, pembeli harus bekerja sama  dengan pihak lain – insinyur, pemakai – untuk menentukan karakteristik seperti keandalan, daya tahan, harga. Para pemasar bisnis dapat membantu pembeli dengan menjelaskan bahwa produknya benar – benar sesuai dengan kebutuhan pembeli tersebut.

Pencarian pemasok

Selanjutnya pembeli berusaha mengidentifikasi pemasok yang paling tepat melalui direktori perdagangan, kontak dengan perusahaan lain, iklan dagang, pameran dagang, dan internet.

Pengumpulan proposal

Pembeli akan mengundang pemasok yang memenuhi syarat supaya mengajukan proposal. Jika produk yang bersangkutan rumit atau mahal, pembeli akan menuntut proposal tertulis yang rinci dari tiap – tiap pemasok yang memenuhi syarat. Setelah mengevaluasi proposal tersebut, pembeli akan menghapus beberapa pemasok dan mengundang pemasok yang tersisa untuk melakukan presentasi resmi.

Pemilihan pemasok (vendor)

Sebelum memilih pemasok, pusat pembelian akan menspesifikasi sejumlah atribut pemasok yang diinginkan dan menetapkan tingkat kepentingan relatif atribut tersebut. Pusat pembelian kemudian menilai pemasok berdasarkan atribut – atribut itu dan mengidentifikasi pemasok yang paling menarik. Pusat pembelian sering menggunakan model evaluasi pemasok.

Spesifikasi pesanan-rutin

Setelah memilih para pemasok, pembeli tersebut merundingkan pesanan akhir, merinci spesifikasi teknis, jumlah yang dibutuhkan waktu penyerahan yang diharapkan, kebijakan pengembalian, garansi, dan seterusnya. Dalam kasus barang perawatan, perbaikan, dan operasi, para pembeli semakin mengarah ke kontrak borongan daripada pesanan pembelian periodic

Kontrak borongan menyebabkan terjadinya lebih banyak pembelian dari sumber tunggal dan pemesanan lebih banyak barang dari sumber tunggal tersebut. Sistem itu lebih mendekatkan pemasok ke pembeli dan mempersulit pemasok luar masuk kecuali jika pembeli tidak puas dengan harga, mutu, atau pelayanan pemasok tersebut.

Tinjauan kinerja

Pembeli secara periodik mengkaji ulang kinerja pemasok ( para pemasok ) yang dipilih. Ada tiga metode yang biasanya digunakan. Pembeli tersebut dapat menghubungi pemakai akhir dan menanyakan evaluasi mereka ; pembeli tersebut dapat memeringkat pemasok berdasarkan beberapa kriteria dengan menggunakan metode nilai tertimbang ; atau, pembeli dapat menjumlahkan biaya kinerja pemasok yang buruk, untuk menghasilkan penyesuaian biaya pembelian, termasuk harga. Kaji ulang kinerja dapat menyebabkan pembeli meneruskan, memodifiaksi, atau menghentikan hubungannya dengan pemasok tersebut. Pemasok tersebut harus memantau variabel yang sama seperti yang dipantau oleh pembeli produk dan pemakai akhir.

Mengelola Hubungan Bisnis ke Bisnis

Pemasar bisnis harus membentuk ikatan dan hubungan yang kuat dengan pelanggan mereka. Pemasar bisnis juga harus dapat memberikan nilai tambah kepada pelanggan mereka. Akan tetapi, sebagian pelanggan mungkin lebih menyukai hubungan transaksional. Jadi, pemasar hendaknya cermat dan tepat dalam menciptakan hubungan yang erat dengan pelanggan.

PERBEDAAN PASAR BISNIS DENGAN PASAR KONSUMEN

10 Perbedaan pasar bisnis dan pasar konsumen sebagai berikut:

1. Pembelinya lebih sedikit
2. Hubungan pemasok dan pelanggan erat
3. Para pembeli terkonsentrasi geografisnya
4. Permintaan turunan
5. Permintaan tidak elastik
6. Permintaannya berfluktuasi
7. Pembelian professional
8. Beberapa pengaruh pembelian
9. Kunjungan penjualan ganda
10. Pembelian langsung

Pembelinya lebih sedikit

Pemasar bisnis biasanya menangani jauh lebih sedikit pembeli daripada yang dilakukan pemasar konsumen dikarenakan pemasar bisnis menjual produk bukan kepada konsumen akhir. Contohnya adalah supplier kemasan yang menerima pesanan diatas 10ribu pcs, maka konsumen dari supplier tersebut adalah perusahaan makanan atau perusahaan yang membutuhkan kemasan untuk produknya atau model ini biasa kita sebut dengan B2B (business to business). Sedangkan perusahaan makanan yang sudah dikemas akan menjual produk mereka langsung kepada masyarakat atau model ini kita sebut dengan B2C (business to costumer).

Hubungan pemasok – pelanggan erat

Karena jumlah pelanggannya lebih sedikit dan tingkat kepentingan serta kekuatan pelanggannya lebih besar, para pemasok sering diharapkan dapat menyesuaikan tawaran mereka dengan kebutuhan masing – masing pelanggan bisnis.

Para pembeli terkonsentrasi geografisnya

Perusahaan yang membutuhkan pemasok cenderung tidak akan memilih pemasok yang jauh dari tempat produksi mereka. Dikarenakan hal ini untuk menekan biaya distribusi sehingga konsentrasi geografis ini membantu menurunkan biaya penjualan.

Permintaan turunan

Permintaan atas barang bisnis benar–benar berasal dari permintaan atas barang konsumsi. Karena alasan itu, para pemasar bisnis harus secara dekat memantau pola pembelian konsumen akhir. Contohnya : Menurut data penjualan perusahaan otomotif terjadi banyak permintaan atas produk baja batangan. Banyak dari permintaan tersebut merupakan turunan dari keinginan konsumen untuk mobil yang ringan dan kuat.

Permintaannya tidak elastis

Permintaan atas berbagai barang dan jasa bersifat tidak elastis. Dimana tidak akan begitu dipengaruhi oleh perubahan harga. Contohnya pabrik pembuat sepatu tidak akan membeli lebih banyak kulit jika harga kulit turun. Mereka juga tidak akan membeli lebih sedikit kulit jika harga kulit meningkat. Dikarenakan produsen memproduksi berdasarkan banyaknya permintaan dari konsumen akhir.

Permintaaannya berfluktuasi 

Permintaan atas barang dan jasa bisnis cenderung lebih mudah berubah – ubah dibandingkan dengan permintaan atas barang dan jasa konsumsi. Presentase tertentu peningkatan permintaan konsumen dapat menyebabkan presentase peningkatan permintaan yang jauh lebih besar atas pabrik dan peralatan yang diperlukan untuk memproduksi output tambahan. Ekonom menyebut dampak itu sebagai dampak percepatan. Kadang–kadang peningkatan 10 persen permintaan konsumen dapat menyebabkan kenaikan 200 persen permintaan bisnis akan produksi bersangkutan pada periode berikutnya.

Pembelian professional

Barang bisnis dibeli oleh pembeli yang mengikuti kebijakan, batasan, dan persyaratan pembelian perusahaan. Banyak instrumen pembelian–contohnya : permintaan harga atas produk yang akan dipesan, proposal pembelian, dan kontrak pembelian.

Beberapa pengaruh pembelian

Umumnya semakin banyak orang yang mempengaruhi keputusan pembelian bisnis. Tim pembelian yang terdiri dari pakar teknik dan bahkan manajemen senior lazim ditemui dalam pembelian barang–barang utama. Para pemasar bisnis harus mengirimkan wiraniaga dan bahkan tim penjualan yang terlatih untuk menangani para pembeli yang terlatih tersebut.

Kunjungan penjualan ganda

Karena semakin banyak orang yang terlibat  dalam proses penjualan, diperlukan kunjungan penjualan ganda untuk memenangkan kebanyakan pesanan bisnis, dan beberapa siklus penjualan bisa memerlukan waktu bertahun–tahun. Sebuah kajian oleh McGraw – Hill menunjukkan bahwa dibutuhkan empat kunjungan penjualan untuk mendapatkan satu penjualan di indurstri. Dalam kasus penjualan peralatan modal untuk proyek–proyek besar, mungkin dibutuhkan upaya ganda untuk mendanai proyek, dan siklus penjualan tersebut antara menawarkan pekerjaan dan menyerahkan produk – sering memerlukan waktu bertahun–tahun.

Pembelian langsung

Para pembeli bisnis sering membeli langsung dari produsen dan bukan melalui perantara, terutama barang yang secara teknis rumit dan mahal.

Sewa guna usaha / leasing

Banyak pembeli industri menyewa guna usaha dan bukannya membeli peralatan berat seperti mesin dan truk. Penerima sewa guna (lessee) mendapat sejumlah keuntungan seperti : menghemat modal, mendapatkan produk terbaru dari penjual, mendapat layanan yang lebih baik, dan mendapat penghasilan bersih yang lebih besar dan kesempatan untuk menjual kepada para pelanggan yang tidak mampu membeli tunai.

Kesimpulan - Analisa Pasar Bisnis dan 10 Perbedaan Pasar Bisnis dan Pasar Konsumen

Pasar bisnis adalah semua organisasi yang memperoleh barang dan jasa yang digunakan dalam memproduksi barang dan jasa lain yang dijual. Dimana dalam proses analisa bisnis banyak terpengaruhi oleh beberapa faktor antara lain lingkungan, organisasi, antarpribadi, dan pribadi.

Dalam menganalisis pasar bisnis kita pun wajib mengetahui bagaimana proses pembelian itu terjadi. Dan sebagai pemasar kita harus mengetahui dengan spesifik perbedaan pasar bisnis dan pasar konsumen.